בהמשך למחקרים ומחקר ה-SWOT, בבסיס האסטרטגיה אני אבחן מה אני עושה בפועל עם כל המידע והמסקנות אליהם הגעתי, בדגש על הפעילות הדיגיטלית. השלב הזה מורכב מכמה תתי שלבים. קודם כל הWAZE שלנו הוא – להגדיר מטרות ויעדים בצורה ברורה. אנו לא נוכל להגדיר דבר כללי כמו "אני רוצה להגדיל את הלידים שמגיעים לעסק" או "אני רוצה להגדיל את המעורבות בפייסבוק". נהיה חייבים להגדיר מטרות כמותיות וריאליות. בצורה הזו אנו נוכל לדעת האם הצלחנו במטרה שלנו או לא. מבלי מטרות ויעדים ברורים לא נדע למדוד את ההצלחה או הכישלון. מה שלא מדיד לא מנוהל.
דד-ליין – חשוב להציב תאריך יעד לכל מטרה, אחרת זה יגרום לכל העבודה להימרח או לא להגיע ליעד, לא יהיה שום תמריץ לרוץ וכל התזמון של הפעילות שלנו תהפוך להיות מאוד מסורבלת ולא מסודרת.
לבסיס האסטרטגיה קיימים כ-3 שלבים:
- הגדרה של יעדים ומטרות
- בחירת קהלי מטרה
- בחירת זירות פעילות
הגדרה של יעדים ומטרות
קודם כל אנו נחלק את המטרות של הפעילות יחד עם בעל העסק. המטרה הראשונה והחשובה ביותר היא מטרות כמותיות ועסקיות: כמה כסף מכניסים? כמה לידים מקבלים? בכמה מגדילים את המחזור? המטרה השניה היא מטרות תדמיתיות או במילה אחת – מיתוג. כמה ביקורות נקבל? בכמה עוקבים בדף נגדל? אנו נהיה חייבים לנקוט במספרים מדויקים. נצטרך להיות מאוד זהירים כאן, מכיוון שרף גבוה מדי יכול לייצר אכזבה. אנו ניקח תמיד איזשהו מרווח ביטחון כלפי מטה. לצורך הדוגמה – אם אנחנו מקדמים עסק מסוים ואנחנו יודעים מהניסיון שלנו בתחום שאנחו מסוגלים להגיע ליעד של 50 לידים לחודש תוך זמן קצר, אנחנו נציב רף של 30 לידים. כך נפחית את הסיכון ליצור אכזבה, ובמידה ונעבור את היעד (מה שאנחנו גם ככה סבורים שיקרה) העבודה שלנו תפתיע לטובה.
חשוב לזכור שסגירה עצמה של עסקה אינה תלויה רק בנו אלא באיש המכירות שמקבל את הלידים בעסק (במקרה של קמפיין לידים). כלומר, אם נציב רף של גידול מסוים בהכנסות ונביא את כמות הלידים הדרושה, צריך לקחת בחשבון שעל העסק מוטלת אחריות נוספת בעסקאות שייסגרו, כי ייתכן מאוד שאנו נביא לידים איכותיים ורלוונטים מאוד לעסק, אבל איש המכירות לא יודע למכור וגורם לעסקאות לא להתבצע, כך פוגע לנו ביעדים. ניתן לבקש מהעסק הקלטות של שיחות המכירה שמתבצעות על מנת לבדוק מדגמית מה קורה עם סגירת העסקאות בעסק, או אפילו לבחון את איכות הלידים שאנו מספקים – אם הם בגיל המתאים, אם הם בכלל יודעים מה רוצים מהם כשמתקשרים אליהם וכו'.
כמובן שצריך להבין שאנחנו נכנסים כאן לתהליך של למידה, תמיד להכין את העסק לכך שאנחנו בהתחלה "יורים" לכל הכיוונים ולומדים את השטח, לפי הנתונים שאנחנו מקבלים אנחנו יודעים לייצב ולהשיג את התוצאות המקסימליות.
לרוב אני אסתמך גם על תוצאות עבר – אם מדובר בעסק שכבר קודם בדיגיטל ע"י אדם אחר, אני אבדוק כמה לידים היה מקבל עד עכשיו לחודש. אם הוא היה מקבל 5, אני לא אקפוץ כמובן ל-100. אני אצטרך להיות ריאלי ולצפות צמיחה יותר הדרגתית. במקרים כאילו הבטחות בשמים שלא מסתמכות על נתונים יכולות להיות בעייתיות בהחלט.
מידע שנצטרך למשוך מהעסק ולרכז בשביל השלב הנוכחי
- – כמות לידים חודשית
- – כמות עסקאות שנסגרות
- – עוקבים בדף הפייסבוק
- – עוקבים באינסטגרם
בחירת קהלי מטרה
בשלב זה אנו נגדיר מיהם הקהלים שהולכים להיחשף לפרסומים והפעילות שלנו. האם אלו לקוחות חדשים? לקוחות קיימים? בתוך הקהלים האלו אנו נגדיר סגמנטים ומיקרו-סגמנטים (תזכורת – סגמנט: פלח שוק רחב. מיקרו-סיגמנט: פלח שוק ממוקד). קהלי המטרה שלנו חייבים להיות תוצאה של הניתוח שעשינו והמטרות שהגדרנו, ולהיות רלוונטיים לעסק והפעילות שלו.
בחירת זירות פעילות
בהמשך למידע שקיבלנו וניתחנו אנו נבחר את זירות הפעילות שנתחיל לפעול בהן, וגם נוכל להציע אסטרטגיה לעתיד – לאן נמליץ להתפרש בעתיד ולהגדיל את החשיפה בפלטפורמות נוספות. חשוב לא לקפוץ על רעיונות שבעל העסק שלווא דווקא בקיא בתחום מציע, יכול להיות שהוא שמע בשיחות שאפליקציות הן הדבר והוא יתעקש על ללכת על בניית אפליקציה, או שיכול להיות שהוא ירצה להתפרש לטיקטוק כשעדיין לא בנה לעצמו את הקהל בפלטפורמות הבסיסיות יותר – במצב הזה אנו נדע למקד את הפעילות קודם כל בפלטפורמות הראשוניות ולבסס את המותג. התפרשות לדברים אחרים תהיה תלויה בהצלחה בפלטפורמות שכבר יש, וגם כמובן בתקציב – תקציב לדוגמה של מליונים, יכול להתפרש לכל הפלטפורמות וגם לתת תוצאות. תקציב קטן לעומת זאת שמתפרש על מספר רב מדי של פלטפורמות ופרויקטים – כנראה שיביא תוצאות לא טובות ושלא ישביעו את רצון בעל העסק.
